Kateri pristop ubrati do prodaje svojih izdelkov ali storitev, če nam ta ni ravno pri srcu, oziroma kako spremeniti svoje mišljenje, da bo prodaja potekala naravno?
Ja, vem, čudno se sliši, a dogaja se veliko bolj pogosto kot si mislimo. K meni prihaja zelo veliko podjetnic, ki pravijo: »Prodaja mi ne gre. Nisem za prodajo. Raje delam to, kar znam, zakaj se moram še prodajati?« Ti zveni znano?
Meni že. Zakaj? Ker sem tudi sama nekoč tako razmišljala. Bila sem srečna v svoji stroki in o prodaji nisem vedela prav dosti. Na živce so mi šli prodajalci, ki so bili preveč agresivni, vsiljivi, ker sem imela pri njih občutek, da jim sploh ni mar zame, da jim je edini interes, da mi kaj prodajo in izvlečejo iz mene kar se da »keša«. In jaz jim definitivno nisem želela biti podobna.
Poleg tega nisem imela ravno blesteče samopodobe in mi je bilo neprijetno izpostavljati se, ponujati svoje storitve in »se hvaliti«. To pač nisem bila jaz.
Veliko podjetnic ima za sabo še kakšne neuspešne poskuse prodaje, ki jih jemljejo za dokaz, da jim prodaja »ne gre«, in se za povrh vsega še primerjajo s komnkurenco v smislu: »Vsi so boljši od mene.« Ko malo pobliže pogledamo njihov način prodaje, pa običajno ugotovimo, da nimajo dovolj znanja o prodaji in da se je ne lotevajo strateško.
To zna biti kar izziv. Ni pa potrebno, da je tako. Imaš vsaj tri možnosti:
- Predaš prodajo nekomu, ki jo obvlada (vendar boš kmalu tudi tukaj spoznala, da je vseeno dobro, če tudi sama poznaš prodajo).
- Se sama učiš prodaje preko raznih virov (knjige, tečaji, raziskovanje konkurence itd.).
- Si najameš coacha ali mentorja, ki ti bo pomagal postaviti marketinško in prodajno strategijo.
Jaz sem se poslužila drugih dveh načinov. Pred tem sem »prečistila« svoja omejujoča prepričanja o prodaji in jo definirala čisto po svoje. Taka moja definicija prodaje »pije vodo« pri meni in pri mojih strankah. Omogoča nam, da prodajamo, ne da bi prodajali.
Definiraj, kaj je zate prodaja in to bo določilo, kakšne pristope boš uporabljala
Do definicije pogosto pridemo tako, da ugotovimo, kaj prodaja ni oz. naj ne bi bila. Zame je to manipulacija, vsiljevanje, pritiskanje na kupca, uporabljanje nekih izrabljenih prodajnih formul, ki že na daleč kričijo: »Hej, jaz sem prodajni trik in verjamem, da boš padla pod mojimi čari!« No, taka prodaja me takoj odbije.
In, če to ni prodaja, kaj pa je?
Zame je to izmenjava vrednosti. Jaz imam nekaj, kar si tudi ti želiš. Jaz sem ti to pripravljena dati. Seveda, če bi pri tem ostalo, da samo dam in nič ne dobim, ne bi bilo ravnovesja, sčasoma bi se iztrošila. To so razumeli že v prazgodovini, ko so menjavali blago za blago. Jaz sem ti dala zelenjavo, ti pa meni meso in sva oba imela kosilo.
Univerzalni zakon dajanja in prejemanja pravi, da ko daš, dobiš. Pomembna je izmenjava, da ohranimo balans. In o tem, »ko daš, dobiš«, bi lahko res veliko povedali. Pri tem je namreč ključen fokus. Če si usmerjena na to, kaj boš dobila bolj kot na tisto, kar boš dala, bodo morebitne stranke imele občutek, da si preveč prodajno naravnana, torej počneš ravno to, kar večina ljudi ne mara. Hočeš samo prodati.
Zato sama gledam na prodajo raje kot na svetovanje. V pogovoru s stranko se le-tej povsem posvetim. Prisluhnem ji, hočem razumeti, kje ima problem in kako ji lahko jaz pri tem pomagam. Zaradi tega steče pogovor, v katerem mi stranka začne zaupati, ker ji nekaj dam. To je moj čas, energija, pozornost, pa tudi kak uporaben nasvet. Torej je nekaj dobila. In če sem svoje delo dobro opravila, si potem želi slišati, kako ji lahko pomagam. Ker pri tem spleteva osebni odnos, želi, da dela z mano in ne s kom drugim… In tako pride spontano do prodaje. Zdi se logično in naravno, da mi potem za mojo storitev plača. Vendar nobena od naju nima fokusa na denarju. To je posledica, ki se zgodi. Usmerjeni sva na to, kaj ji jaz dajem, kaj ima ona od tega. In potem še poskrbim, da bo to, kar je od mene kupila, znala uporabljati še naprej sama. S tem ji spet dam občutek, da mi je zanjo mar.
“Moj fokus je stranka, njen problem in moja rešitev zanjo. Želim pomagati stranki. Ona želi mojo pomoč. Pride do izmenjave vrednosti. Obe dobiva to, kar si želiva. In, ker je meni mar za stranko, ima občutek, da je dobila več kot je dala. To še dodatno gradi njeno zadovoljstvo in povezanost z mano.
Ja, ko postaneš svetovalka, se spremeni energija pri prodajnem razgovoru. Vzpostavi se odnos, ki ga veže zaupanje. In tako si ustvarjamo kupce, ki se bodo k nam tudi vračali.
Si že bila kdaj vesela, ko si nekaj kupila? Prepričana sem, da so bile tudi tvoje stranke že vesele, da so kupile od tebe. In, če nočeš prodajati, tisti, ki te potrebujejo, ne morejo izvedeti zate. Izgubijo oni in izgubiš ti. Ali pa samo ti, ker oni najdejo rešitev pri konkurenci.” – Mag. Saška Klemenčič
Prodajati ne pomeni “hvaliti” se v smislu narcizma
Pravzaprav včasih preveč mislimo, da smo središče sveta in da se vse vrti okrog nas. Pa se ne. Stranke zanima to, kar mi prodajamo, veliko bolj, kot to, kdo smo mi. Seveda je malo odvisno tudi od dejavnosti. A hočem reči, da se mi sami vse preveč obremenjujemo s tem, kaj si bodo o nas drugi mislili in kako bomo izpadli. Če to delamo, smo vedno bolj prestrašeni in negotovi.
Če smo fokusirani na to, kakšen vtis bomo napravili, bomo ves čas v krču. Ker smo skoz izpostavljeni kritičnim pogledom. Pa tudi očem, ki nas iščejo. Na koga se bomo torej fokusirali?
Pogosto opažam, da si nekdo, ki predstavlja svoje produkte, želi, da bi dobil odobravanje ali potrditve s strani stranke. Zakaj tega ne smemo pričakovati in iskati? Ker ni stranka tista, ki bi nam morala povedati, da smo ok in da smo dobri v tem, kar delamo. Same moramo zaupati vase. Bolj kot same verjamemo vase in v korist, ki jo prinašamo stranki, večjo gotovost bomo dali potencialnim kupcem. Bolj nam bodo zaupali. To vrednost in korist, ki jo dajemo, moramo najprej videti same, da jo lahko predstavimo tudi strankam. One želijo vedeti, da bodo kupile nekaj, kar jim bo koristilo.
Če sem podjetnica, je vsakemu logično, da nekaj prodajam. Če jaz tega ne morem sprejeti, se bo tudi drugim zdelo, da se malo čudno obnašam. Kot da bi se umetnostna drsalka spraševala, ali naj drsa. Oni pričakujejo, da jim bom skušala nekaj prodati. Nekateri si to celo želijo. Za njih sem tukaj.
In oni si zaslužijo, da jim pokažem koristi mojih produktov in storitev. Ker nočejo kupiti »mačka v žaklju«. Spet gre za fokus. Ali se bom ukvarjala s tem, kaj si bodo o meni mislili, ali pa s tem, kako jim lahko pomagam. Če se bom odločila za slednje, bo najbolj naravno, da jim predstavim vrednost tega, kar lahko kupijo od mene. Temu lahko rečete samohvala, lahko pa tudi samozavest, zavedanje sebe in svoje vrednosti. Oziroma, ker smo rekli, da sploh ne gre za nas, gre za predstavljanje vrednosti naših produktov in storitev. To je neizbežno, če se gremo podjetništvo.
Če ljubiš svoj posel, ljubiš prodajo
To verjamem z vsem srcem in s celim bitjem. Ker, če veš, da ustvarjaš nekaj pomembnega, želiš to podeliti tudi z drugimi. Želiš, da bodo tudi oni imeli od tega korist in veselje.
Tukaj ne gre zate. Ti nisi tvoj produkt. Ko »hvališ« svoj produkt, kažeš na korist, ki jo bodo imeli, če bodo ta izdelek uporabljali. Prepričana sem, da bi se ti zdelo čisto ok, če bi nekdo drug ustvaril tak izdelek in ga prodajal oz. kazal njegovo vrednost.
Vprašanje je samo, kako ljudem predstaviti vrednost tvojih produktov, da jo bodo tudi oni videli skozi tvoje oči, kajne? In, veš kaj? Ko ti to uspe, vidiš, da je prodaja zabavna. Da je kot igra. Da je pravzaprav samo odnos. In več kot v tem odnosu daš, več dobiš. Ne samo finančno. Dobiš tudi potrditev, spoštovanje, prepoznavnost. Vse to pride kot »stranski učinek« tega, da želiš ljudem dati nekaj, kar jim bo vredno.
Za vsa vprašanja, razmišljanja in dileme glede določenih tematik, smo ti Managerke vedno na voljo tudi v FB skupinah ”Managerka”, ”Visoke pete, visoki cilji” in ”Od hobija do biznisa”.
